在赣鄱大地点燃“希望之火-m6米乐app登录
发布时间：2018-07-12
“困难面前就是要越战越勇。”谈及整个江西的市场环境和苏酒未来规划，江西大区董事总经理余家全的话语掷地有声：“只要明确了目标、认准了方向，就要一张蓝图绘到底！”
2018年以来，凭借“咬定青山不放松”的信念，江西大区全体营销将士始终保持充足的干劲，用心耕耘好每一块市场。今年1—5月份，大区整体销售同比增长61.3%，已完成年度任务指标的70.69%；其中，梦之蓝产品销售同比增长142%，而“梦九”同比增长高达1512%。
“明星工程做不好，一票否决”
“4月15日，邀请到32家核心烟酒店老板参加我们的‘梦之蓝明星工程项目说明会’，现场对明星工程的多项指标、意义、操作要点等进行了说明，且顺利签下了首批‘明星工程烟酒店’。”南昌分公司经理吴凯介绍道。
据南昌烟酒店渠道负责人胡家震介绍，首批32家“明星烟酒店”的签约不是一蹴而就的，每人每天大都拜访4个以上终端网点老板，反复灌输我们的政策、前景，以打消他们的疑惑，增强其信心。
让九江分公司城市经理陈海洋记忆深刻的是，在“明星工程”开展的前夕，余家全和九江分公司副经理郑皓天、九江市区经销商廖总等一起对方案进行了起草评估，一直忙到深夜11点半，最终才拿出了针对九江市场的实施方案。
“从推进终端明星店开始，我们就选择优质且团购做得好的核心店进行打造，把好的政策落到实处，这样才能不违背公司打造终端明星店的初衷，从而做大‘梦之蓝’这一单品。”郑皓天坦言。
鹰潭办事处副主任陆俊杰说，“做好‘明星工程’首先要做好‘梦之蓝’的排面陈列，而且要比竞品的速度更快、执行更有力，才能更好的抢占先机。”
在具体操作中，江西大区没有止步于“梦专柜”的陈列上，而是在所有签约的梦之蓝核心店中，分别选出符合“三星、四星、五星”三个层级的“明星终端”进行打造。对于“明星工程”这项新鲜事物，公司经销商——鹰潭市贵溪商贸公司总经理钱银辉同样态度明确：“我们不仅支持，还和厂方人员经常泡在烟酒店里解读政策，不厌其烦地讲，直到网点老板听明白并接受。”
为了扎实推进该项工作，江西大区所有分公司、办事处都在内部建立了“明星工程”微信工作群，由各分、办负责人主抓核心店工作，从门头、陈列、客情、宴请等工作都做到全程参与，实施“一对一”服务，着力做到“谈成一个、签约一个、做成一个”。
“以前与洋河合作得就很好，现在做‘明星工程’后交情更加深厚，我没有理由做不好！”九江天下铭久烟酒店老板王总感慨道。同样，南昌晶鑫烟商行的邓总谈及“明星工程”时兴奋地说，“今年1—4月份，店里梦之蓝销售已是去年销量的3倍，这离不开‘明星工程’的帮助......”
截止目前，江西大区已完成“明星工程”终端网点签约指标的75.09%。
“消灭空白点，培育旺销店”
对于当前江西市场来说，还有巨大的市场空间有待我们苏酒将士去开发和拓展。为此，江西大区提出：以增点扩面为工作抓手，以全营销系统为工作手段，要消灭空白点、培育旺销店。悬衡而知平，没规而知圆。“每个月南昌市场都下达具体的增点扩面指标，并强化业务员跑点考核，月底进行kpi评分。”吴凯补充言道：“每一个工作日，业务员还要通过口令形式，将增点情况发至大区微信群进行汇报。”
“从去年到今年，我们通过对4个重点乡镇网点深度开发，再进行复制、拓展，已实现鹰潭乡镇市场的全覆盖。”鹰潭乡镇市场负责人李闯语气坚定。
在做好家宴酒店接单的“最后一公里”上，鹰潭市场无疑是整个江西大区的表率。据了解，一直以来，鹰潭的酒店均被某知名地产竞品以高价买断所有陈列，特别是当地很有影响力的近20家“时鲜连锁酒店”，其它酒水大都“望洋兴叹”。
强攻不如智取。对此，鹰潭办事处没有望而却步，而是采取迂回战术，选择“时鲜酒店”旁边的烟酒店集中陈列、发放宣传单页，同时强化客情转化竞品，引导消费者自带酒水，使得今年1—5月份鹰潭市场酒店销售同比增长103%。
“5月份，鹰潭市某物流公司董事长办了一场42桌的梦之蓝酒店家宴，宴席一结束我们就接到了宴会嘉宾的两单家宴酒水预定。”鹰潭办事处中级业务员庄恒杰自信地言道。
同时，为保证酒店接单服务到位，有效提升家宴接单率，江西大区要求每场家宴都有接单员全程跟踪服务。截止4月30日，大区新增接单员218人，每个接单员负责2—3家酒店，基本做到了“谁接单，谁负责”。
九江市场因与安徽、湖北接壤，往往会成为竞品进军江西市场的第一站。面对激烈的竞争形势，郑皓天充满斗志：“越在这种情况下，越需要有‘以我为主’的意识，把这里当成主战场来做。”
于是，九江分公司采取“聚焦式操作”，并针对中小家宴酒店以及特色、旺销酒店制定不同家宴政策，着力培育核心消费群体。据九江分公司城市经理孙杰介绍，为提升天、梦家宴氛围，还通过“梦想行动”深入客户驻地、上门客情，来推动销售。
据统计，今年1—5月份，江西大区家宴接单数同比增长40%。其中，梦之蓝家宴增长80%。
“做活动来做品牌，做品牌来促销售”
“洋河导入江西市场，几乎是挤压式增长，是挑战，更是机遇；不可否认的是，团购工作在整体销售中起到举足轻重的作用。”余家全如是说。绵绵用力，久久为功。2018年初，江西大区要求所有地级市场都要组建团购阿米巴，而南昌作为江西的省会城市，还专门设立了团购部，致力于团购渠道的拓展。
“目前南昌市场已发展10余家团购商，今年以来，依靠他们的资源，且通过组织‘天之蓝乐跑、梦之蓝·手工班品鉴会、钓鱼比赛、绵柔之旅’等一系列活动，有效增强了与现实或潜在客户之间的黏性。”吴凯介绍说。
据了解，今年江西大区的“乐跑活动”，不仅与公益主题结合得更加紧密，而且围绕团购工作的推进，每场活动都邀请200名以上团购客户、消费领袖等参与其中，“通过做活动来做大品牌，通过做品牌来促进销售”。
在陆俊杰看来，“团购工作的开展，无疑给洋河品牌带来弯道超车的机会，今年以来，鹰潭办事处通过参与‘鹰潭市浙江商会换届改选大会、冷冻物流公司年会’等活动，都产生一定的‘梦之蓝’销量，并实现了产品复购。”
其实，团购工作提升的背后，是江西大区考核指挥棒在发挥效力：今年以来，大区要求各分公司、办事处负责人为团购工作第一责任人，并围绕各类商会、协会等组织进行深度挖掘；同时注重优质竞品经销商的转化，紧抓各类系统关键人，且制定招商工作序时进度表、招商工作领导责任制等，确保招商工作人人有指标、人人有考核。
“烟酒店作为渠道掌控最核心的抓手，所有人员不再是‘跑点员’，必须成为一线销售员，全面掌控区域内所有终端及背后的团购资源，真正做到‘客情、销售、开发’的全能销售人员。”南昌红谷滩区阿米巴巴长黎辉昌由衷地表示。
在具体团购招商过程中，江西大区的统一口令是：“真招商，招真商”。“今年以来，新余市场以新招的两家团购商背后资源为载体，新增会员单位39家、发展高级品鉴顾问9名，梦之蓝家宴实现了突破性增长。”新余办事处主任殷浩捷中肯地言道。
据江西大区综合处副处长赵凯介绍：今年以来，江西市场团购招商工作被纳入大区刚性考核后，共性化、个性化工作都得到了显著提升。
“没有完美的个人，只有优秀的团队。”在余家全看来，一枝独放不是春，万紫千红春满园。2018年，江西大区要确保实现50%以上的销售增长，在赣鄱大地不断书写崭新华章……
(集团贸易 尹爱玲 汪园)
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