刚性考核助力市场健康发展-m6米乐app登录
发布时间：2018-10-15
——名酒淮安郊县办事处刚性考核见成效纪实
“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，名酒淮安郊县办事处主任郑功会不断提到这句话。在营销岗位上有着丰富经验的“郑主任”，始终相信营销如同行军打仗，没有严明的纪律，明确的目标，刚性的考核，很难打造一支卓越的团队，也很难把市场做好。
刚性考核打造卓越团队
名酒淮安郊县办事处下辖盱眙、洪泽、金湖三个市场，除了盱眙人口突破80万，洪泽、金湖两地人口都不到40万。2017年2月份，郑功会调到名酒淮安郊县办事处任办事处主任，当时市场同期下滑近20%，大区倒数，但是他当时只有一个想法，就是只为成功找方法，通过对市场深入调研，以及和团队座谈，经销商的拜访与沟通后，他深知要想改变市场的面貌，“打铁需要自身硬”，必须在团队管理上下功夫，提升团队士气，让团队重新焕发激情。
名酒淮安郊县办事处要求“3311工程”8月底全部打造完成，未完成县办进行扣分处理。同时要求重点检核陈列位置，产品清洁度，氛围情况，以及终端对公司产品的认可度与推荐度。“有管理、有追踪、有指导、有考核、有奖惩”，郑功会表示，“工作务不务实，用数据说话。”
作为公司的培训师和营销教练，郑功会深知营销知识，业务技能培训的重要性，尤其是年轻的业务团队。多年来，郑功会积累了大量的营销资料。他不是单纯的坐在会议室进行培训，而是要求团队去终端网点现场进行模拟说辞，看看能不能打动烟酒店老板。
在名酒淮安郊县办事处，新入职人员县办主任必须进行培训与指导，重点进行协访指导，做到“我做他看，我说他听，他做我看，他说我听”的一对一指导工作。负责盱眙市场的城市经理胡传先表示，这种方式确实很有效，如负责观滩镇的倪康，一开始性格比较内向，通过开会培训，模拟说辞，现场拜访八步骤指导，业务能力进步很快。
“刚性考核中有韧性”，通过团队聚餐、家访、培训，进一步增加了团队的凝聚力、荣誉感和使命感，提升了团队的执行力和战斗力。胡传先提到一个感人事例，马坝市场的跑点员黄子洋，母亲得了癌症，他每天早起跑点，中午抽时间带母亲去南京化疗，下午回来继续跑点，并且销售做得很好。“没有强烈的责任心，很难做到”，胡传先感动的说。
名酒淮安郊县办事处团队的变化，感受最深，最直接的是经销商。作为公司资深经销商盱眙天金酒业经营部老板吴翠平，代理柔和双沟产品，提到现在的团队赞不绝口，“负责人以身作则，无论是业务能力还是服务水平都很好，经常聚在一起沟通交流和为我们针对市场困难提出行之有效的解决方法。郑主任是我们的营销专家更是我们的盈利顾问”，这与代理洋河小海产品的盱眙县苏恒商行老板朱波的观点不谋而合，“遇到什么困难，办事处业务人员都会第一时间帮助解决。”办事处团队是一个为经销商办实事，能办事，办好事的优秀团队。
稳扎稳打夯实市场基础
刚性考核让团队产生了“鲶鱼效应”，每个人都有明确的目标，扎扎实实做好基础工作。“销售好不好，关键看基础工作”，在市场调研和检查中，郑功会重点检查基础工作，产品陈列有没有到位？客情维护有没有到位？氛围营造有没有到位？公司荣誉、产品知识、销售我品优势有没有讲解到位……在市场消费升级，强势竞品持续发力的背景下，做基础工作没有捷径可走，也没有什么高深的技巧。用郑功会的话讲，就看工作认不认真，是不是比对手强一点。汤峰负责金湖市场，由于特殊的原因，在三个市场中，金湖市场想对较为落后。“一直在市场基础工作，”汤峰相信，只要把基础工作做好了，很快就会迎头赶上。
细节决定成败。郑功会要求团队的着装要整洁、干净，因为代表着公司形象。市场基础工作做得好不好，也体现在细节之中。在终端烟酒店调研中，郑功会甚至会注意到蓝优光瓶酒的容量，以及陈列上的细微瑕疵之处。
这种对细节的关注，会带来不一样的改变。郑功会提到，一次在终端走访中，遇到酒店地聘人员和第一天上班的一个流通业务人员，中午一起吃饭和饭店老板聊天，了解到柔和没怎么销售。正好观察到有顾客要用酒，通过耐心地推荐，达成五箱柔和的销售。
市场基础工作的扎实推进，也让经销商朱波感受很深，他提到一个叫胡翔翔的业务员，做事情非常认真，晚上九、十点临时接到家宴订单，都会及时登记、处理，从来没有出过错，也没有出现拖拉不及时的问题。
以洪泽家宴市场为例，洋河小海及金柔和以生日、乔迁、聚会等家宴形式为突破口，从二季度开始运作，七、八月份家宴接单便有了量的突破。其中的关键，还是做基础工作，一步一个脚印。
据洪泽市场负责人徐健介绍，为了将政策宣传到位，每天晨会都会重点跟进家宴，想尽一切办法让终端网点老板记住家宴政策，并第一时间推介公司产品。在调研和检查过程中，出现宣贯不到位的，客服经理要进行处罚。
徐健表示，“有时候业务员晚上下班，还要去网点找老板聊天，以便获取更多家宴信息”。业务团队的努力让经销商更有信心，洪泽高良涧镇学洪啤酒批发部的老板刘学洪在啤酒市场深耕多年，代理洋河小海后，真正感受到洋河业务人员的认真负责，“都是一群真正做事的年轻人，非常的有激情。”
通过刚性考核，名酒淮安郊县办事处打造了一支“想干事、能干事、干成事”的高效团队。谈到未来的发展，郑功会表示，在按序时进度完成2018年规划和目标的同时，在团队管理上再提升，在基础工作上再夯实，争取2019年实现更高的目标。
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