徽州故里“破茧成蝶”展翅飞-m6米乐app登录
发布时间：2018-07-12
安徽省黄山市，目前常住人口只有137万，且外出务工较多；因特殊的地理环境和经济发展状况，当地整体消费水平相对较低。同时，在黄山市场，来自古井、口子窖、种子等知名皖酒品牌甚为强势，牢牢占据着中低端白酒消费。
在地产酒强势、人口少、消费水平相对不高等诸多不利环境下，今年1-5月份，安徽大区黄山办事处年度指标完成率达122.19%，成为全公司唯一一个提前完成年度销售任务的同级市场。成绩背后隐藏着怎样的秘密？
拨乱反正，激活“一潭死水”
令人意想不到的是，2017年上半年的黄山市场与现在相比却是“判若两样”：整体销售下滑、经销商库存高垒、基础工作薄弱、厂商之间离心离德、业务团队士气低落……市场一片“萧瑟”。新任黄山办事处负责人施学猛到岗后，针对当时市场状况，烧起了“三把火”。首先“敢破敢立”，他带着全体业务人员对市场上所有已登记在册的网点进行拉网式排查，剔除水分，去伪存真，做到知己知彼，真正了解和把握市场现状及动态，为下一步深化开展增点扩面明确方向。
与此同时，具有多年营销经验的施学猛，深谙核报市场费用的重要性，上任后当即明确“费用核报责任制”，实行谁申请、谁登记、谁核报、谁负责的“一条龙”服务，要求办事处每个业务员不仅要做到准确无误，更要及时跟踪，坚决摒弃把替经销商核报费用当“权力”使用的陋习，否则违者必究。
厂商关系理顺后，“严格执行价格红线”便被提到议事日程。黄山办事处要求市场内所有经销商、终端网点必须签订价格公约，“可以不卖酒，但不可以低价卖”。据办事处城市经理安刚海介绍，自黄山市场做到明确价格红线且严防死守后，产品提价工作得以稳步推进，经销商和网点都有“利”可图，积极性自然高涨起来。
此外，黄山办事处在开发终端网点过程中，还创新性地提出“小户当大户，大户当客户”的服务理念，只要是售卖洋河或双沟产品的，无论大小户，一样受到礼敬、尊重，客情维护一视同仁，久而久之，一些网点老板由原先的“进门脸难看、话难讲”转变为现在的“进门脸好看、话好讲”了。
“洋河的业务员太勤快啦，经常来店里问寒问暖。”屯溪区“黄山情烟酒店”老板邵总表示，“如果店里有事，一个电话打过去马上就会到。”据他介绍，自今年4月份与洋河合作打造明星店后，店里的洋河酒特别是“梦之蓝”越来越好卖了……
2018年1-5月，黄山办事处累计新增网点近900家，同比增长60.7%。正是通过一家家网点的真实开发，一次次客情的有效维护，换来的是苏酒产品销售势能的"水涨船高"。
瞄准升级，着力“做大蛋糕”
虽然安徽作为皖酒的大本营市场，有其得天独厚的优势，但在中高端价位段，因皖酒品牌支撑力不足，无法有效把控市场。于是，黄山办事处瞄准这一难得的市场“缝隙”，主动引导产品升级，突出“天梦”销售，力争与皖酒形成“错位竞争”，做大市场蛋糕。去年下半年，施学猛刚到黄山办事处就任时，除了拉网式排查真实网点数量外，还带着一项任务就是洞悉核心网点背后的团购资源情况，并逐个进行沟通交流，拿出“一店一策”的开发方案。
据了解，之前的黄山市场终端很少售卖“梦之蓝”，而经销商也缺乏进货的动力和意向，总以为价格太高“卖不动”。对此，办事处首先破除经销商不敢卖、终端不敢推的思想，他们以打造明星或核心终端网点为契机，通过一个个网点的沟通谈判，让其把背后的团购资源亮出来、晒出来、用起来，以点上的突破，带动面上的破题。对于明星烟酒店打造，屯溪区“红叶情烟酒商行”老板洪总表示，“洋河把心交给我们，我们也应把心交给洋河，大家风雨同舟、共同进退！”
针对家宴接单工作，特别是谢师宴、高考状元家宴和当地知名企业老总家宴等运作，黄山办事处都制定了细致的考核制度及流程，且一个家宴一个政策，旨在促进“天梦”产品顺势导入 。
对于白酒营销来说，要想喝得到，需先看得到、点得到。公司经销商“昇昇商贸”的绍总深谙其道,他在当地核心酒店吧台陈列被皖酒买断的情况下，独辟蹊径地将公司产品陈列做进了包厢。同时，通过开展乒乓球、篮球、品茶、钓鱼比赛等联谊活动，着力开拓“天梦”产品的销售空间,目前黄山市场的‘梦想汇’正在逐步搭建，‘圈子营销’已经形成，施学猛表示。
“虽然我做得是终端渠道，以‘海之蓝’销售为主，但感觉近期黄山市场洋河产品整体升级趋势明显，我这边的‘天梦’卖得同样很快。”黄山屯溪区经销商鲍总深有体会地说。
天道酬勤。截至2018年5月底，黄山市场新增梦之蓝核心店35家、打造梦之蓝明星店20余家，实现梦之蓝销售同比增长286.82%，且“天梦”产品份额占总销量的一半。
另外，黄山办事处在内部管理上实行准军事化管理，所有人员按工作能力和敬业精神重新调配，定岗定责定标，且过程和销售指标全部量化考核，大力弘扬任人唯贤、摒弃任人唯亲的用人导向。
对于黄山市场今后的发展，安徽大区董事总经理陈宗波要求继续强化基础建设，在高端产品上寻求更大突破。同时，施学猛信心满怀地表示，要在三年内将黄山办事处升格到分公司层级……
（集团贸易 张华柏 王尧）
下一篇： 六 月
